ТИПОЛОГИЯ ОСТАТКОВ ИЛИ ТОВАРНОГО ЗАПАСА
Остатки или товарный запас принято разделять на 3 части: неликвидный, ликвидный, низколиквидный.
Неликвидный товар состоит из:
Например: когда-то соответствовал острым модным трендам, слишком долго находится в торговом зале и кардинально отличается от представленных моделей.
Весь остальной ассортимент делится на:
Модели, которые оказались на складах из-за падения спроса (теплая и поздно наступившая зима 2019 г, а также закрытие розничных точек в падения спроса из-за карантина март-май 2020 г), это в большей степени модели низколиквидные, которые не были проданы из-за внешних негативных факторов.
АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ТОВАРНЫМ ЗАПАСОМ ДО КОНЦА 2020Г
Для того, чтобы создать успешную коммерческую коллекцию в условиях сегодняшнего кризиса необходимо следовать базовому алгоритму:
Работаем не с остатками, а с товарным запасом, то есть количеством всего товара, товарной массой.
Этапы работы с остатками:
ЭТАП 1: Сколько - определить минимум продаж: РУБ, ШТ
ЭТАП 2: Что продаем – как выглядит модельный ряд, какой набор артикулов будем представлять.
ЭТАП 1: «ПОСМОТРЕТЬ ПРАВДЕ В ЛИЦО». СОЗДАТЬ АНТИКРИЗИСНЫЙ ПЛАН: В РУБ. И ШТ.
Планирование товарного запаса основывается на плане продаж. Это сейчас узкое место. Избыточные остатки образовываются как правило из-за оптимистичных планов. Оптимальный способ планирования в ситуации кризиса – это планировать от покрытия затрат.
Основные шаги:
1. Оптимизировать затраты и превратить в конкретную цифру.
2. Новый план продаж:
3. Новый план сумма товарного запаса по себестоимости в рубл и штуках:
Под план минимум рассчитать суммарную плановую сумму товарного запаса, который покрывает новый план продаж до конца года и норму остатков на конец года, на оставшиеся месяца лета 2020 и далее на FW 20.
4. Считаем Товарный Запас в наличии и в пути по себестоимости в рубл и штуках ( низколиквидные остатки SS 20 + закупка/товар в пути FW 20/21 ). Ту товарную массу которой будем управлять до конца 2020 года. Важно сразу выделить артикула согласно группам сезонности. Для осенне-зимнего сезона в обуви традиционно выделяют 3 группы сезонности: зима, весна-осень, всесезонная.
Планировать перенос этих сезонных групп в осенних цветах на август-октябрь. Остальные остро-сезонные, как правило светлые, пастельные и яркие вибрирующие оттенки важно продать сейчас или перенести на сезон весна-лето 21, при возможности хранение на складах.
5. Сопоставляем новый, расчетный план Товарного Запаса и под минимальный план продаж и Товарный Запас в наличии и в пути
Результат:
Вариант 1: товарного запаса в наличии и в пути меньше или достаточно для продажи до конца 20го года.
Что делаем:
Вариант 2: товарного запаса в наличии и в пути больше, чем планы минимум.
Что делаем:
ЭТАП 2: РЕИНКАРНАЦИЯ МОДЕЛЬНОГО РЯДА
Рассмотреть модельный ряд в виде фотоизображений, что поможет представить, как он будет выглядеть на экране монитора и в торговом зале, чтобы покупатель не «залип» на моделях-повторах и получил ощущение нового ассортимента.
Что нужно сделать:
Не сокращаем -наименования ключевые компетенции.
Важно сохранить то, на чём всегда зарабатывали деньги: наименования ключевые компетенции, которые приносили вам не менее 60% валовой прибыли. Для того, чтобы видеть компетенции, нужно правильно поделить ассортимент на части: правильно выделить набор характеристик для описания вашего ассортимента. Для обуви это: сочетание вида ассортимента, конструкции, в женской обуви форма и высота каблука, и сезонность.
Сокращаем: ассортимент, развивающий и дополняющий ключевые компетенции ассортимента, а также дополнительный ассортимент;
МЕТОДЫ ПЛАНИРОВАНИЯ И АНАЛИЗА АССОРТИМЕНТА
В текущей ситуации пандемии крайне важен пересмотр технологий расчета, это комплекс решений для оперативного анализа и системы планирования.
Актуальные требования к аналитике:
Система планирования закупки или товарного запаса на сезон меняет направление на технологии гибкого планирования или OPEN TO BUY. Гибкая система планирования подразумевает, что сезонный бюджет разбит на несколько частей. Таким образом компания принимает решение о закупке ассортимента частями, имея возможность менять итоговую сумму бюджета на сезон и как следствие состав ассортимента, в зависимости от тенденции текущих продаж. (Увеличивающийся тренд-увеличиваем бюджет, уменьшающийся-сокращаем). Те закупка /производство планируется не на 6 месяцев , а на период 2-3 месяца. Таким образом, компания имеет возможность «быстрой реакции» на более свежие тенденции продаж и изменений в покупательском поведении.
В стандартной схеме закупки ведутся за 8 (10) – 6 месяцев до начала сезона продаж, что требует точных заблаговременных планов и далее их выполнения. Сегодня важно перейти на систему «реагирования» на спрос. Это не значит, что 100% компаний превратятся в челночников. Это значит перестроить планы по необходимый минимум продаж, а при возможности продаж больших под перспективную дельту вести закупку. Оперативнее, чем 8-6 месяцев.
Таким образом новые реалии учат работать не с остатками, а с товарным запасом, менять подходы к структурированию ассортимента и его визуализации, а также к системе расчета ассортиментных планов и технологий анализа.
Остатки или товарный запас принято разделять на 3 части: неликвидный, ликвидный, низколиквидный.
Неликвидный товар состоит из:
- артикулов, которые не соответствуют вкусовым предпочтениям, особенностям носки, параметрам стопы покупателя по характеристикам: конструкция, колодка, подошва и каблук, материалы, цвета, отделки и фурнитура;
- брака;
- моделей, испорченных во время примерок и выставления в торговом зале;
- крайних размеров, пользующихся низким спросом;
- морально устаревшего товара.
Например: когда-то соответствовал острым модным трендам, слишком долго находится в торговом зале и кардинально отличается от представленных моделей.
Весь остальной ассортимент делится на:
- ликвидный, т.е. продаваемый без остатков;
- низколиквидный, продаваемый с остатком, % которого больше, чем был изначально запланирован.
Модели, которые оказались на складах из-за падения спроса (теплая и поздно наступившая зима 2019 г, а также закрытие розничных точек в падения спроса из-за карантина март-май 2020 г), это в большей степени модели низколиквидные, которые не были проданы из-за внешних негативных факторов.
АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ТОВАРНЫМ ЗАПАСОМ ДО КОНЦА 2020Г
Для того, чтобы создать успешную коммерческую коллекцию в условиях сегодняшнего кризиса необходимо следовать базовому алгоритму:
Работаем не с остатками, а с товарным запасом, то есть количеством всего товара, товарной массой.
Этапы работы с остатками:
ЭТАП 1: Сколько - определить минимум продаж: РУБ, ШТ
ЭТАП 2: Что продаем – как выглядит модельный ряд, какой набор артикулов будем представлять.
ЭТАП 1: «ПОСМОТРЕТЬ ПРАВДЕ В ЛИЦО». СОЗДАТЬ АНТИКРИЗИСНЫЙ ПЛАН: В РУБ. И ШТ.
Планирование товарного запаса основывается на плане продаж. Это сейчас узкое место. Избыточные остатки образовываются как правило из-за оптимистичных планов. Оптимальный способ планирования в ситуации кризиса – это планировать от покрытия затрат.
Основные шаги:
1. Оптимизировать затраты и превратить в конкретную цифру.
2. Новый план продаж:
- Надо понять затраты и рассчитать суммарный план продаж минимум шт, руб. до конца 2020г, чтобы покрыть затраты.
- Высчитать плановый показатель для каждого месяца (общий на месяц, средние продажи в день месяца). Оценить реалистичность планов на месяц. Если это невыполнимо, то надо искать какие статьи затрат возможно сократить.
3. Новый план сумма товарного запаса по себестоимости в рубл и штуках:
Под план минимум рассчитать суммарную плановую сумму товарного запаса, который покрывает новый план продаж до конца года и норму остатков на конец года, на оставшиеся месяца лета 2020 и далее на FW 20.
4. Считаем Товарный Запас в наличии и в пути по себестоимости в рубл и штуках ( низколиквидные остатки SS 20 + закупка/товар в пути FW 20/21 ). Ту товарную массу которой будем управлять до конца 2020 года. Важно сразу выделить артикула согласно группам сезонности. Для осенне-зимнего сезона в обуви традиционно выделяют 3 группы сезонности: зима, весна-осень, всесезонная.
- Артикула сезона SS20: Выделить артикула к продаже в текущем году. Это артикула НИЗКОЛИКВИДНЫЕ сезонных групп весна-осень и всесезонная образовывавшихся за счет простоя в марте, апреле, мае.
Планировать перенос этих сезонных групп в осенних цветах на август-октябрь. Остальные остро-сезонные, как правило светлые, пастельные и яркие вибрирующие оттенки важно продать сейчас или перенести на сезон весна-лето 21, при возможности хранение на складах.
- Артикула сезона FW 20: выделяем группы сезонности, чтобы понять какие группы избыточны.
- Суммируем товарный запас двух сезонов SS20+ FW20 по отобранным артикулам, для определения каким Товарным Запасом располагает компания для продажи до конца 2020года.
5. Сопоставляем новый, расчетный план Товарного Запаса и под минимальный план продаж и Товарный Запас в наличии и в пути
Результат:
Вариант 1: товарного запаса в наличии и в пути меньше или достаточно для продажи до конца 20го года.
Что делаем:
- мониторим продажи;
- находим/ договариваемся с поставщиками об оперативной закупке с открытого склада если фактические продажи будут больше и соответствовать минимальному плану.
Вариант 2: товарного запаса в наличии и в пути больше, чем планы минимум.
Что делаем:
- ведем переговоры с поставщиками о сокращении заказа;
- находим возможность продажи избыточной партии (возможно даже оптом);
- переносим избыток на сезон SS 21, то есть оптимизируем предстоящий заказ, сокращаем предстоящий бюджет закупки.
ЭТАП 2: РЕИНКАРНАЦИЯ МОДЕЛЬНОГО РЯДА
Рассмотреть модельный ряд в виде фотоизображений, что поможет представить, как он будет выглядеть на экране монитора и в торговом зале, чтобы покупатель не «залип» на моделях-повторах и получил ощущение нового ассортимента.
Что нужно сделать:
- Визуализировать – сделать наглядную демонстрацию «новой» коллекции. Сейчас очень важно смотреть на ассортимент так, как будет на него смотреть Ваш покупатель в онлайн через витрину на сайте и офф-лайн на полках магазинов. В этом помогут навыки Визуального Мерчандайзинга в торговом зале и онлайн-VM для грамотного расположения моделей на сайте и в социальных сетях. «Вкусное» и гармоничное расположение моделей рядом дает покупателю ЭМОЦИЮ и акценты на те позиции, которые надо продать.
- Перебрать модельный ряд.
- Выделить модели согласно группам рисковости: VOLUME DRIVERS – они являются вневременными, могут продаваться длительное время, их можно перемещать между сезонами. Выделить HIGH RISK – их надо продвигать, так как у них «короткая жизнь», продать в определенный временной промежуток, то есть SS 20, FW 20.
- Выделить наименования и модели в них для возможности сокращения:
Не сокращаем -наименования ключевые компетенции.
Важно сохранить то, на чём всегда зарабатывали деньги: наименования ключевые компетенции, которые приносили вам не менее 60% валовой прибыли. Для того, чтобы видеть компетенции, нужно правильно поделить ассортимент на части: правильно выделить набор характеристик для описания вашего ассортимента. Для обуви это: сочетание вида ассортимента, конструкции, в женской обуви форма и высота каблука, и сезонность.
Сокращаем: ассортимент, развивающий и дополняющий ключевые компетенции ассортимента, а также дополнительный ассортимент;
- если компания инновационная – сокращение кол-ва наименований, но оставляем рисковость;
- если компания более традиционная – сокращение самого рискового ассортимента, остаётся база.
- Расставить акценты в сезонных группах ассортимента:
- выделить по максимуму летний ассортимент/отделить демисезонный. Летом планировать продажи именного летних моделей: босоножки, сандалии, отрытые туфли и полуботинки (в том числе кроссовки), обувь с перфорацией и из текстиля;
- демисезонный ассортимент переместить на осень: закрытые туфли, полуботинки, кроссовки, кожаные кеды, модели из кожи, без вырезов и избыточной перфорации;
- акцент на переходные тренды: цвета и качество материалов. Например, оттенки коричнево-шоколадного, фиолетовые цвета, средние серые, металлик, яркий розовый и фуксия для женского ассортимента.
МЕТОДЫ ПЛАНИРОВАНИЯ И АНАЛИЗА АССОРТИМЕНТА
В текущей ситуации пандемии крайне важен пересмотр технологий расчета, это комплекс решений для оперативного анализа и системы планирования.
Актуальные требования к аналитике:
- скорость- быстро выделять модели, которые «проседают» в продажах и могут образовать избыточный остаток;
- использовать стандартные удобные аналитические таблицы, которые помогают видеть всю матрицу в целом и проблемные места в частности;
- давать обратную связь по артикулам, которые необходимо стимулировать к продаже через визуальный мерчандайзинг и персональные продажи.
Система планирования закупки или товарного запаса на сезон меняет направление на технологии гибкого планирования или OPEN TO BUY. Гибкая система планирования подразумевает, что сезонный бюджет разбит на несколько частей. Таким образом компания принимает решение о закупке ассортимента частями, имея возможность менять итоговую сумму бюджета на сезон и как следствие состав ассортимента, в зависимости от тенденции текущих продаж. (Увеличивающийся тренд-увеличиваем бюджет, уменьшающийся-сокращаем). Те закупка /производство планируется не на 6 месяцев , а на период 2-3 месяца. Таким образом, компания имеет возможность «быстрой реакции» на более свежие тенденции продаж и изменений в покупательском поведении.
В стандартной схеме закупки ведутся за 8 (10) – 6 месяцев до начала сезона продаж, что требует точных заблаговременных планов и далее их выполнения. Сегодня важно перейти на систему «реагирования» на спрос. Это не значит, что 100% компаний превратятся в челночников. Это значит перестроить планы по необходимый минимум продаж, а при возможности продаж больших под перспективную дельту вести закупку. Оперативнее, чем 8-6 месяцев.
Таким образом новые реалии учат работать не с остатками, а с товарным запасом, менять подходы к структурированию ассортимента и его визуализации, а также к системе расчета ассортиментных планов и технологий анализа.
Издание: SHOES REPORT №179
