В ситуации турбулентности рынка точность прогнозов продаж минимальна, и, как следствие, возникают проблемы с планированием закупок. То есть уже на этапе планирования очевидны риски избыточных остатков, если фактические продажи не соответствуют планам продаж. Самые горячие вопросы в ведении закупок сегодня - это:
Оба эти вопроса решает переход на более гибкую систему планирования ассортимента и закупки за счет снижения доли долгосрочного размещения заказа и увеличения доли оперативного планирования ассортимента.
В практике баинга применяются три системы планирования ассортимента:
То есть в ситуации изменчивого спроса снизить риски остатков позволяет комбинирование методов:
В реалиях изменчивого спроса гибридная система планирования является наиболее безопасной, так как помогает оптимизировать многие показатели эффективности. Так, сокращается сумма вложений и периода заморозки оборотных средств, а валовая прибыль и остатки оптимизируются. Байеры могут делать более точные расчеты закупок товарного запаса и выбор модельного ряда.
Также гибридная система планирования подразумевает и другие возможности для ритейлера:
- как не «перезакупать», чтобы не образовать избыточные остатки;
- как быстрее реагировать на спрос изменениями в модельном ряде.
Оба эти вопроса решает переход на более гибкую систему планирования ассортимента и закупки за счет снижения доли долгосрочного размещения заказа и увеличения доли оперативного планирования ассортимента.
В практике баинга применяются три системы планирования ассортимента:
- Жесткая система - фиксирование планов и бюджетов для производства/закупки на полный сезон (6 месяцев) без возможности дополнительных изменений менее чем за 5-6 месяцев до начала продаж. То есть как запланировали, так и должны закупить/произвести;
- Гибкая система - дробный заказ, частями. Учитывает возможность изменений за период менее 5 месяцев до начала продаж в ассортиментный план, планы производства, бюджет закупки/производства и тд. То есть составили план, но ближе к сезону его откорректировали и при положительной динамике продаж сделали дозакупку;
- Система гибридного планирования ассортимента подразумевает наличие части заказа/ассортимента, который фиксируется на сезон и части заказа/ассортимента, который меняется за период менее чем за 3-5 месяцев до начала продаж.
То есть в ситуации изменчивого спроса снизить риски остатков позволяет комбинирование методов:
- жесткое (длинное) планирование под минимум продаж (покрытие затрат или стабильный уровень минимальных продаж);
- гибкое (короткое) планирование при положительной динамике текущих продаж выше показателя, заложенного в модели жесткого планирования. Это может быть как дозаказ отдельных артикулов с высокой динамикой, так и увеличение заказа всех категорий.
В реалиях изменчивого спроса гибридная система планирования является наиболее безопасной, так как помогает оптимизировать многие показатели эффективности. Так, сокращается сумма вложений и периода заморозки оборотных средств, а валовая прибыль и остатки оптимизируются. Байеры могут делать более точные расчеты закупок товарного запаса и выбор модельного ряда.
Также гибридная система планирования подразумевает и другие возможности для ритейлера:
- увеличение частоты заказов;
- корректировка модельного ряда внутри сезона;
- дозаказ/производство моделей, пользующихся спросом;
- тестирование модельного ряда;
- малый заказ на 1 артикул (1 размерная сетка и/или выборочные размеры).
Но не все так радужно, как может показаться на первый взгляд. Такая система гибкого планирования ассортимента имеет ограничения:
Как же безболезненно перейти на гибридную систему планирования?
Решение для производителей и оптовых компаний:
Решение для ритейлеров-закупщиков:
Переход на гибридную, более гибкую систему планирования и управления ассортиментом подразумевает изменения бизнес-процессов как для оптовых/производственных компаний, так и для ритейлеров. Прежде всего это изменение IT решений (софтов, отчетов) по управлению ассортиментом. Важно оперативно видеть статистику по полному классификатору характеристик продукта в разрезе всех каналов продаж.
Далее усовершенствуются и методики по управлению ассортиментом, так как гибридное планирование подразумевает точное выявление причин хитовости или провальности определённого артикула и понимание критериев рисковости для дифференцированного заказа на артикул. Производители должны иметь возможность оперативно пополнять запасы материалов и фурнитуры согласно новым востребованным моделям. И самое важное - это фокус на компетенциях в ассортименте для каждого предложения и каждой закупки. То есть понимание самых прибыльных категорий и характеристик: виды ассортимента, модельные особенности конструкции, высота и формат каблука, материалы, цвета, ценовой диапазон.
Несмотря на необходимость тотальной пристройки процессов по управлению не только ассортиментом, но и практически всеми процессами компании (презентации, продажи, логистика, производственный цикл и тд.) индустрия однозначно меняет ориентир по длине планирования ассортимента с жесткой системы 1,5-1 год к более гибкой до 6 месяцев.
- возможный дефицит, отсутствие партии товаров на складе поставщика при желании повторной покупки;
- сезонный фактор, не целесообразно докупать модели в активном сезонном спросе, если они поступят в магазин через 2 и более недель, когда активность продаж снизится;
- размер бизнеса: при работе в различных каналах продаж и размере коллекции от 200-300 артикулов невозможно полностью отказаться от длинного планирования, но можно вывести под короткий срок планирования часть артикулов.
Как же безболезненно перейти на гибридную систему планирования?
Решение для производителей и оптовых компаний:
- не 2, а 4 и более периода заказов в год;
- предложение отдельных моделей и/или дропов ближе к сезону продаж, которые сочетаются с заказанными ранее;
- предложение новых артикулов на основе колодок хитов продаж;
- формирование модельного ряды с учетом понимания рисковости образования остатков в ритейле;
- свободный склад для подсортировки товара.
Решение для ритейлеров-закупщиков:
- выбор локальных Российских компаний для закупок с близким расположением склада к региону продаж;
- расширение пула поставщиков для возможности оперативной дозакупки внутри сезона;
- добавление новых внесезонных категорий товаров, такие как сумки, ремни, аксессуары и тд., чтобы их можно было легко докупить без привязки к сезону продаж.
Переход на гибридную, более гибкую систему планирования и управления ассортиментом подразумевает изменения бизнес-процессов как для оптовых/производственных компаний, так и для ритейлеров. Прежде всего это изменение IT решений (софтов, отчетов) по управлению ассортиментом. Важно оперативно видеть статистику по полному классификатору характеристик продукта в разрезе всех каналов продаж.
Далее усовершенствуются и методики по управлению ассортиментом, так как гибридное планирование подразумевает точное выявление причин хитовости или провальности определённого артикула и понимание критериев рисковости для дифференцированного заказа на артикул. Производители должны иметь возможность оперативно пополнять запасы материалов и фурнитуры согласно новым востребованным моделям. И самое важное - это фокус на компетенциях в ассортименте для каждого предложения и каждой закупки. То есть понимание самых прибыльных категорий и характеристик: виды ассортимента, модельные особенности конструкции, высота и формат каблука, материалы, цвета, ценовой диапазон.
Несмотря на необходимость тотальной пристройки процессов по управлению не только ассортиментом, но и практически всеми процессами компании (презентации, продажи, логистика, производственный цикл и тд.) индустрия однозначно меняет ориентир по длине планирования ассортимента с жесткой системы 1,5-1 год к более гибкой до 6 месяцев.
Издание: SHOES REPORT №191
